وسائل وطرق التأثير النفسي للمعلومات على الشخص

2024 مؤلف: Seth Attwood | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-16 15:57

يعتمد تأثير التأثير على الشخص على آليات التأثير المستخدمة: الإقناع أو الاقتراح أو العدوى.

أقدم آلية للعمل هي عدوى ، فهو يمثل انتقال مزاج عاطفي وعقلي معين من شخص إلى آخر ، بناءً على نداء إلى المجال العاطفي واللاواعي للشخص (الإصابة بالهلع ، والتهيج ، والضحك).

اقتراح كما أنه يقوم على مناشدة اللاوعي ، لعواطف الشخص ، ولكن بالفعل بالوسائل اللفظية واللفظية ، ويجب أن يكون الشخص الملهم في حالة عقلانية ، واثقًا وموثوقًا. يعتمد الاقتراح بشكل أساسي على سلطة مصدر المعلومات: إذا كان الشخص الذي يقترح غير موثوق ، فإن الاقتراح محكوم عليه بالفشل. الاقتراح لفظي أي يمكنك الإلهام من خلال الكلمات فقط ، ولكن هذه الرسالة اللفظية لها طابع مختصر ولحظة تعبيرية محسّنة. دور نغمة الصوت مهم جدًا هنا (90٪ من الفعالية تعتمد على التنغيم الذي يعبر عن إقناع الكلمات وسلطتها وأهميتها).

الإيحاء- تختلف درجة القابلية للاقتراح والقدرة على الإدراك غير النقدي للمعلومات الواردة باختلاف الأشخاص. تكون القابلية للإيحاء أعلى في الأشخاص الذين يعانون من ضعف في الجهاز العصبي ، وكذلك في الأشخاص الذين يعانون من تقلبات حادة في الانتباه. الأشخاص ذوو المواقف غير المتوازنة أكثر قابلية للإيحاء (الأطفال قابلين للإيحاء) ، والأشخاص الذين يهيمنون على نظام الإشارات الأول هم أكثر قابلية للإيحاء.

تهدف الاقتراحات إلى تقليل أهمية الشخص عند تلقي المعلومات واستخدام التحويل العاطفي. لذلك ، تفترض تقنية النقل أنه عند نقل رسالة ، ترتبط حقيقة جديدة بحقائق وظواهر معروفة جيدًا ، والأشخاص الذين يتمتع الشخص بموقف إيجابي عاطفيًا ، من أجل نقل هذه الحالة العاطفية إلى معلومات جديدة (نقل) من الممكن أيضًا اتخاذ موقف سلبي ، في هذه الحالة يتم رفض المعلومات الواردة). طرق الشهادة (نقلاً عن شخص مشهور ، عالم ، - مفكر) و "جاذبية للجميع" ("يعتقد معظم الناس أن …") تقلل من الأهمية الحرجة وتزيد من امتثال الشخص للمعلومات الواردة.

الاعتقاد:

يستدعي الإقناع المنطق ، والعقل البشري ، يفترض مسبقًا مستوى عالٍ بدرجة كافية من تطور التفكير المنطقي. من المستحيل أحيانًا التأثير منطقيًا على الأشخاص المتخلفين. يجب أن يتوافق محتوى وشكل المعتقدات مع مستوى تنمية الشخصية وتفكيره.

تبدأ عملية الإقناع بإدراك وتقييم مصدر المعلومات:

1) يقارن المستمع المعلومات الواردة مع المعلومات المتاحة له ونتيجة لذلك ، يتم إنشاء فكرة حول كيفية تقديم المصدر للمعلومات ، ومن أين يحصل عليها ، إذا بدا للشخص أن المصدر غير صحيح ، يخفي الوقائع ، يرتكب الأخطاء ، ثم تنخفض الثقة به بشدة ؛

2) يتم إنشاء فكرة عامة عن سلطة المُقنِع ، ولكن إذا ارتكب المصدر أخطاء منطقية ، فلن تساعده أي سلطة أو مركز رسمي ؛

3) تتم مقارنة مواقف المصدر والمستمع: إذا كانت المسافة بينهما كبيرة جدًا ، فقد يكون الاعتقاد غير فعال. في هذه الحالة ، فإن أفضل استراتيجية للإقناع هي: أولاً ، يقوم المُقنع بنقل عناصر التشابه مع وجهات نظر المُقنع ، ونتيجة لذلك ، يتم إنشاء فهم أفضل ويتم إنشاء شرط أساسي للإقناع.

يمكن تطبيق إستراتيجية أخرى ، عندما يتم الإبلاغ عن اختلاف كبير بين المواقف في البداية ، ولكن بعد ذلك يجب على المُقنع أن يتغلب بثقة وإقناع على وجهات النظر الغريبة (وهذا ليس بالأمر السهل - تذكر وجود مستويات الاختيار واختيار المعلومات).وبالتالي ، فإن الإقناع هو أسلوب تأثير يعتمد على الأساليب المنطقية ، والتي تختلط بالضغوط الاجتماعية والنفسية بمختلف أنواعها (تأثير سلطة مصدر المعلومات ، وتأثير المجموعة). يكون الإقناع أكثر فاعلية عندما تقتنع المجموعة وليس الفرد.

يعتمد الإيمان على الأساليب المنطقية للإثبات ، والتي تساعد على إثبات حقيقة أي فكر من خلال وسيط الأفكار الأخرى.

يتكون أي دليل من ثلاثة أجزاء: الأطروحة ، والحجج ، والبيان.

الأطروحة هي فكرة ، يجب إثبات حقيقتها ، ويجب أن تكون الأطروحة واضحة ودقيقة ومحددة ومثبتة بشكل لا لبس فيه من خلال الحقائق.

الحجة هي فكرة تم إثبات حقيقتها بالفعل ، وبالتالي يمكن الاستشهاد بها لإثبات صحة الأطروحة أو زيفها.

البرهان - التفكير المنطقي ، مجموعة من القواعد المنطقية المستخدمة في الإثبات. حسب طريقة إجراء الإثبات هناك مباشر وغير مباشر واستقرائي واستنباطي.

تقنيات التلاعب في عملية الإقناع:

- استبدال الأطروحة أثناء الإثبات ؛

- استخدام الحجج لإثبات الأطروحة التي لا تثبت ذلك أو أنها صحيحة جزئيًا في ظل ظروف معينة ، وتعتبر صحيحة تحت أي ظرف من الظروف ؛ أو استخدام الحجج الكاذبة عن قصد ؛

- يعتبر دحض حجج الآخرين دليلاً على زيف أطروحة شخص آخر وصحة قول المرء نفسه - على النقيض ، على الرغم من أن هذا غير صحيح منطقيًا: مغالطة الحجة لا تعني مغالطة الأطروحة.

تقليد

هناك ظاهرة اجتماعية نفسية مهمة هي التقليد - إعادة إنتاج الأنشطة والأفعال وصفات شخص آخر تريد أن تكون مثله. شروط التقليد:

1. وجود موقف عاطفي إيجابي أو الإعجاب أو الاحترام لموضوع التقليد ؛
2. أقل خبرة لشخص بالمقارنة مع موضوع التقليد في بعض النواحي ؛
3. الوضوح والتعبير وجاذبية العينة ؛
4. توافر العينة ، على الأقل في بعض الصفات ؛
5. التركيز الواعي لرغبات وإرادة الشخص على موضوع التقليد (أريد أن أكون هو نفسه).

يشير التأثير النفسي للمعلومات على الشخص إلى حدوث تغيير في آليات تنظيم السلوك والنشاط البشري. كوسيلة للتأثير تستخدم:

1. المعلومات اللفظية ، كلمة - ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن معنى ومعنى كلمة ما يمكن أن يكون مختلفًا لأشخاص مختلفين ويكون لهما تأثير مختلف (مستوى احترام الذات ، اتساع الخبرة ، القدرات الفكرية ، سمات الشخصية و أنواع الشخصية تؤثر) ؛
2. المعلومات غير اللفظية (تنغيم الكلام ، تعابير الوجه ، الإيماءات ، المواقف تكتسب طابعًا رمزيًا وتؤثر على الحالة المزاجية والسلوك ودرجة الثقة) ؛
3. إشراك شخص في نشاط منظم بشكل خاص ، لأنه في إطار أي نشاط ، يحتل الشخص وضعًا معينًا وبالتالي إصلاح نوع معين من السلوك (التغيير في الحالة في التفاعل يؤدي إلى تغيير في السلوك ، وكذلك تجارب حقيقية المرتبطة بتنفيذ نشاط معين يمكن أن يغير الشخص وحالته وسلوكه) ؛
4. تنظيم درجة ومستوى إشباع الحاجة (إذا اعترف شخص ما بحق شخص آخر أو مجموعة أخرى في تنظيم مستوى إشباعه لاحتياجاته ، عندئذ يمكن أن تحدث التغييرات ؛ إذا لم يدرك ، فلن يكون هناك تأثير على ذلك. مثل).

الغرض من التأثير هو:

1. إدخال معلومات جديدة في نظام وجهات نظر ومواقف الشخص ؛
2. تغيير العلاقات الهيكلية في نظام المواقف ، أي إدخال مثل هذه المعلومات التي تكشف عن الروابط الموضوعية بين الأشياء ، وتغير أو تنشئ روابط جديدة بين المواقف ووجهات نظر الشخص ؛
3. تغيير موقف الشخص ، أي إجراء تحول في الدوافع ، تحول في نظام قيم المستمع.

الاجتماعية والنفسية المنشآت هناك حالة من الاستعداد النفسي ، تتشكل على أساس الخبرة والتأثير على ردود أفعال الشخص تجاه تلك الأشياء والمواقف التي يرتبط بها والتي لها أهمية اجتماعية. هناك أربع وظائف للتثبيت:

1. ترتبط وظيفة التكيف بالحاجة إلى ضمان الوضع الأكثر ملاءمة للشخص في البيئة الاجتماعية ، وبالتالي يكتسب الشخص مواقف إيجابية تجاه المحفزات والمواقف المفيدة والإيجابية والمواتية والمواقف السلبية تجاه مصادر المنبهات السلبية غير السارة.
2. ترتبط وظيفة حماية الأنا للموقف بالحاجة إلى الحفاظ على الاستقرار الداخلي للشخصية ، ونتيجة لذلك يكتسب الشخص موقفًا سلبيًا تجاه هؤلاء الأشخاص ، وهي أفعال يمكن أن تكون بمثابة مصدر خطر على سلامة الشخصية. الشخصية. إذا قام شخص مهم بتقييمنا بشكل سلبي ، فقد يؤدي ذلك إلى انخفاض احترام الذات ، لذلك نميل إلى تطوير موقف سلبي تجاه هذا الشخص. في الوقت نفسه ، قد لا يكون مصدر الموقف السلبي هو صفات الشخص في حد ذاته ، ولكن موقفه تجاهنا.
3. ترتبط الوظيفة التعبيرية للقيمة باحتياجات الاستقرار الشخصي وتكمن في حقيقة أن المواقف الإيجابية ، كقاعدة عامة ، يتم تطويرها فيما يتعلق بممثلي نوع شخصيتنا (إذا قمنا بتقييم نوع شخصيتنا بشكل إيجابي إلى حد ما). إذا اعتبر الشخص نفسه شخصًا قويًا ومستقلًا ، فسيكون لديه موقف إيجابي تجاه نفس الأشخاص وبدلاً من ذلك "رائع" أو حتى سلبي تجاه العكس.
4. وظيفة تنظيم النظرة إلى العالم: يتم تطوير المواقف فيما يتعلق بمعرفة معينة حول العالم. كل هذه المعرفة تشكل نظامًا ، أي نظام المواقف هو مجموعة من العناصر الملونة عاطفياً للمعرفة حول العالم والناس. لكن يمكن لأي شخص أن يصادف مثل هذه الحقائق والمعلومات التي تتعارض مع المواقف الراسخة. وظيفة هذه المواقف هي عدم الثقة أو رفض مثل هذه "الحقائق الخطرة" ؛ المواقف العاطفية السلبية ، وعدم الثقة ، والتشكيك تتولد تجاه مثل هذه المعلومات "الخطرة". لهذا السبب ، فإن النظريات العلمية الجديدة والابتكارات تقابل في البداية المقاومة وسوء الفهم وانعدام الثقة.

نظرًا لأن التركيبات مترابطة وتشكل نظامًا ، فلا يمكن تغييرها بسرعة. في هذا النظام ، توجد تركيبات في المركز مع عدد كبير من الوصلات - هذه تركيبات بؤرية مركزية. توجد منشآت على الأطراف ولديها القليل من التوصيلات البينية ، لذا فهي قابلة للتغيير بشكل أسهل وأسرع. المواقف المحورية هي المواقف من المعرفة ، والتي ترتبط بنظرة الفرد للعالم ، مع عقيدته الأخلاقية. الموقف المركزي الرئيسي هو الموقف من "أنا" الفرد ، والذي يُبنى حوله نظام المواقف بأكمله.

التأثير العاطفي

أظهرت الأبحاث أن الطريقة الأكثر موثوقية وأسرع لتغيير المواقف هي تغيير في المعنى العاطفي ، الموقف من مشكلة معينة … لا تعمل الطريقة المنطقية للتأثير في التغييرات في المواقف دائمًا وليس للجميع ، حيث يميل الشخص إلى تجنب المعلومات التي يمكن أن تثبت له أن سلوكه خاطئ.

لذلك ، في التجربة مع المدخنين ، طُلب منهم قراءة وتقييم مصداقية مقال علمي عن مخاطر التدخين بالنقاط. كلما زاد تدخين الشخص ، كلما كان تقييمه للمقال أقل موثوقية ، قلت إمكانية استخدام التأثير المنطقي لتغيير موقفه من التدخين. يلعب حجم المعلومات الواردة دورًا أيضًا. على أساس العديد من التجارب ، تم الكشف عن علاقة بين احتمال حدوث تغيير في الإعداد وكمية المعلومات حول الإعداد: كمية صغيرة من المعلومات لا تؤدي إلى تغيير في الإعداد ، ولكن مع نمو المعلومات ، يزداد احتمال حدوث تغيير ، وإن كان يصل إلى حد معين ، وبعد ذلك ينخفض احتمال التغيير بشكل حاد ، أي أن كمية كبيرة جدًا من المعلومات ، على العكس من ذلك ، يمكن أن تسبب الرفض وعدم الثقة وسوء الفهم. يعتمد احتمال التغيير في الإعداد أيضًا على توازنه.تتميز أنظمة المواقف والآراء المتوازنة للشخص بالتوافق النفسي ، وبالتالي ، يصعب التأثير عليها أكثر من الأنظمة غير المتوازنة ، والتي هي نفسها عرضة للتمزق.

يسعى الشخص ، كقاعدة عامة ، إلى تجنب المعلومات التي يمكن أن تسبب التنافر المعرفي - التناقض بين المواقف أو التناقض بين المواقف والسلوك البشري الحقيقي.

إذا كانت آراء الشخص قريبة من رأي المصدر ، فعندئذٍ بعد كلامه تكون أقرب إلى موقع المصدر ، أي هناك اندماج وتوحيد للآراء.

كلما اقتربت مواقف الجمهور من رأي المصدر ، زاد تقييم الجمهور لهذا الرأي على أنه موضوعي وغير متحيز. الأشخاص الذين هم في مواقف متطرفة هم أقل عرضة لتغيير مواقفهم من الأشخاص ذوي الآراء المعتدلة. لدى الشخص نظام اختيار (اختيار) للمعلومات على عدد من المستويات:

1. على مستوى الانتباه (يتم توجيه الانتباه إلى ما هو مثير للاهتمام ، يتوافق مع آراء الشخص) ؛
2. الاختيار على مستوى الإدراك (على سبيل المثال ، حتى الإدراك وفهم الصور الدعابة يعتمد على مواقف الشخص) ؛
3. الاختيار على مستوى الذاكرة (ما يتم تذكره يتزامن هو مقبول لمصالح ووجهات نظر الشخص).

ما هي طرق التعرض المستخدمة؟

1. تهدف طرق التأثير على مصادر النشاط إلى تكوين احتياجات جديدة أو تغيير القوة المحفزة للدوافع الحالية للسلوك. لتشكيل احتياجات جديدة في الشخص ، يتم استخدام الأساليب والوسائل التالية: يشارك في نشاط جديد ، أو باستخدام رغبة الشخص في التفاعل أو الارتباط ، أو الارتباط بشخص معين ، أو من خلال إشراك المجموعة بأكملها في هذا النشاط الجديد واستخدام الدافع وراء اتباع القواعد التأديبية ("يجب أن أفعل هذا وذاك ، مثل أي شخص آخر في المجموعة") ، إما باستخدام رغبة الطفل في الانضمام إلى حياة البالغين أو رغبة الشخص في زيادة هيبته. في نفس الوقت ، إشراك شخص في نشاط جديد ، بالنسبة له ، لا يزال غير مبال ، من المفيد التأكد من تقليل جهود الشخص لأدائه. إذا كان النشاط الجديد مرهقًا جدًا على الشخص ، يفقد الشخص الرغبة في هذا النشاط والاهتمام به.
2. من أجل تغيير سلوك الشخص ، من الضروري تغيير رغباته ودوافعه (يريد بالفعل شيئًا لم يكن يريده من قبل ، أو توقف عن رغبته ، يسعى جاهداً من أجل شيء جذبه سابقًا) ، أي إجراء التغييرات في نظام التسلسل الهرمي للدوافع. أحد الأساليب التي تسمح لك بالقيام بذلك هو الانحدار ، أي توحيد المجال التحفيزي ، وإدراك دوافع المجال السفلي (الأمان ، البقاء ، الدافع الغذائي ، إلخ) سياسة "الهدم" نشاط العديد من طبقات المجتمع ، مما يخلق ظروفًا صعبة بالنسبة لهم لإطعامهم والبقاء على قيد الحياة).
3. لتغيير سلوك الشخص ، يلزم تغيير وجهات نظره وآرائه ومواقفه: خلق مواقف جديدة ، أو تغيير أهمية المواقف القائمة ، أو تدميرها. إذا تم تدمير المواقف ، يتفكك النشاط.

الشروط التي تساهم في ذلك:

• عامل عدم اليقين - كلما ارتفع مستوى عدم اليقين الذاتي ، زاد القلق ، ثم اختفى هدف النشاط ؛
• عدم اليقين في تقييم الآفاق الشخصية ، في تقييم دور الفرد ومكانته في الحياة ، وعدم اليقين في أهمية الجهد المبذول في الدراسة ، في العمل (إذا أردنا جعل النشاط بلا معنى ، فإننا نقلل من أهمية الجهد) ؛
• عدم اليقين في المعلومات الواردة (تناقضها ؛ ليس من الواضح أي منها يمكن الوثوق به) ؛
• عدم اليقين من الأعراف الأخلاقية والاجتماعية - كل هذا يتسبب في توتر الشخص ، والذي يحاول من خلاله الدفاع عن نفسه ، أو محاولة إعادة التفكير في الموقف ، أو البحث عن أهداف جديدة ، أو الدخول في أشكال رد فعل رجعي (اللامبالاة ، اللامبالاة ، الاكتئاب ، العدوانية ، إلخ..).

كتب فيكتور فرانكل (طبيب نفسي ومعالج نفسي وفيلسوف مشهور عالميًا ومؤسس ما يسمى بمدرسة فيينا الثالثة للعلاج النفسي): "أصعب أنواع عدم اليقين هو عدم اليقين بشأن نهاية عدم اليقين".

تسمح لك طريقة خلق المواقف غير المؤكدة بإدخال شخص ما في حالة من "المواقف المدمرة" ، "فقدان الذات" ، وإذا أظهرت بعد ذلك للشخص طريقة للخروج من حالة عدم اليقين هذه ، فسيكون مستعدًا لإدراك هذا الموقف و الرد بالطريقة المطلوبة ، خاصة إذا تم إجراء مناورات موحية: مناشدة في رأي الأغلبية ، نشر نتائج الرأي العام مع المشاركة في الأنشطة المنظمة.

من أجل تكوين موقف تجاه الموقف أو التقييم المطلوب لحدث معين ، يتم استخدام طريقة التحويل النقابي أو العاطفي: لتضمين هذا الكائن في نفس السياق مع شيء له بالفعل تقييم ، أو للتسبب في تقييم أخلاقي ، أو عاطفة معينة حول هذا السياق (على سبيل المثال ، في الرسوم الكاريكاتورية الغربية في وقت من الأوقات ، تم تصوير الأجانب الخطرين والسيئين بالرموز السوفيتية ، ومن هنا جاء نقل "كل شيء سوفيتي - خطير ، سيء").

من أجل تقوية الموقف المطلوب وتحقيقه ، ولكنه قادر على التسبب في احتجاج عاطفي أو أخلاقي لشخص ما ، غالبًا ما يتم استخدام تقنية "دمج العبارات النمطية مع ما يريدون تنفيذه" ، نظرًا لأن العبارات النمطية تقلل الانتباه والموقف العاطفي لشخص ما في مرحلة ما ، وهو ما يكفي لبدء الإعداد المطلوب (تُستخدم هذه التقنية في التعليمات العسكرية ، حيث يكتبون "أطلق صاروخًا على الكائن B" (وليس في المدينة B) ، نظرًا لأن الكلمة النمطية "كائن" تقلل من الموقف العاطفي للشخص ويعزز استعداده لتنفيذ الترتيب المطلوب والإعداد المطلوب).

لتغيير الموقف العاطفي وحالة الشخص تجاه الأحداث الجارية ، تكون طريقة "تذكر ماض مرير" فعالة - إذا كان الشخص يتذكر بشكل مكثف مشاكل الماضي ، "كم كان الأمر سيئًا من قبل …" ، بعد أن رأى الحياة الماضية في ضوء أسود ، يحدث انخفاض لا إرادي في التنافر ، ويتم إنشاء استياء الإنسان من الحاضر و "الأوهام الوردية" للمستقبل.

لتفريغ الحالة العاطفية السلبية للأشخاص في الاتجاه المطلوب وبالتأثير المطلوب ، تم استخدام طريقة "قناة الحالة المزاجية" منذ العصور القديمة ، عندما ، على خلفية القلق والإحباط المتزايد من احتياجات الناس ، فيضان من يتم استفزاز غضب الحشد على الأشخاص الذين يشاركون بشكل غير مباشر فقط أو يكادون لا يشاركون في ظهور الصعوبات.

إذا تم أخذ العوامل الثلاثة (والدافع ورغبات الناس والمواقف والآراء والحالات العاطفية للأشخاص) في الاعتبار ، فسيكون تأثير المعلومات أكثر فاعلية على مستوى الفرد وعلى مستوى مجموعة من الأشخاص.